小产品、大生意——晨光文具陈湖雄的创业之路

菜根会  

晨光文具陈湖雄的创业之路

中国有句俗话说:宁做鸡头,不做凤尾!

想赚大钱,不一定非要在高大上的“凤尾”行业挤,在一些不起眼的行业做“鸡头”,占山为王,反而更容易成为人生赢家!

比如今天故事的主人公,只做文具,一年营收50多亿,撑起了他100亿的身价!

他,就是晨光文具的创始人陈湖雄。

3次高考落榜,30岁开始创业

靠一支笔卖到100亿身价!

1970年陈湖雄出生于广东汕头,他从小就很聪慧,但是心思完全不在学习上,别人在认真听课,而他在下面看武侠小说,小学和初中的成绩都在班上垫底。

出来后开始做推销员,后来接触到了文具,很多人看不起这个行业,但陈湖雄却认为它关乎千万学生的成长与学习,是一个值得骄傲的行业。

此后,他像打了鸡血似的,拼命地工作,5点就起床,经常工作到晚上11点。

一套推销文具不离手,一遇见客户就“死缠烂打”,直到客户答应才行。

陈湖雄的第一个客户是一位老奶奶,她为了奖励自己的孙子,一次性买了20只笔,50个橡皮。

这给足了陈湖雄信心,此后他一发不可收,销售业绩节节攀升。

在上海的奉贤租了6亩地,取名为“晨光”,从此走上了创业之路。

当时,陈湖雄为了请一个老师傅,可是费了九牛二虎之力,在老师傅家住了半个月,为他刮胡子、做饭、陪他聊天、看新闻,最终才把他请出山。

后来,陈湖雄死磕产品,深耕渠道,让晨光文具以每年超过40%的增长速度创造了行业内的“晨光奇迹”,稳居中国文具市场首把龙头交椅。

用匠心精神研发文具,赢得极致口碑

产品是一个品牌的生命线,晨光更是为此苦下工夫。

刚开始因为缺乏经验,第一批价值30万的笔就出现笔头松动的问题,陈湖雄毫不犹豫就将之销毁。

之后,他和老师傅熬了三个通宵,死磕每个工序,最终才把笔头的核心技术搞定。

而生产一支笔需经过40道程序操作,哪怕是最后一道程序出现失误,生产的就是废品。

除了产品质量高,产品的款式也多,更新速度快。

一支笔的单价低,学生又有喜新厌旧的消费心理,不断地推出新款,可以刺激他们的购买行为,提高消费频率。

深耕渠道,建立庞大的渠道网络体系

解决了产品上的问题,渠道的布局也变得至关重要。

当时,晨光的销量是上去了,但是销售渠道却跟不上,特别是在小县城根本买不到晨光。

就在陈湖雄为之发愁时,某天他从梦中突然醒来,想出了“快消品大流通模式+直销模式”。

首先,陈湖雄开始建立晨光与经销商的“伙伴金字塔”关系。

陈湖雄给那些省级代理做培训,再由他们去发展市级代理、县级代理,层层配送,层层管理。

其次,陈湖雄开始建立自己的终端销售店面。

2008年,晨光启动连锁零售,出资为加盟商统一店面形象,投放晨光VI门头形象。

最终晨光覆盖了7万多个终端,形成了7万多个活的品牌广告。

最后,陈湖雄搭乘互联网的快车,于2011年布局线上渠道。

如今的晨光已在各大电商平台建立品牌旗舰店,成效非常不错,仅天猫上的旗舰店每年就有上百万的订单。

现在的晨光,拥有国内外26个省级配送中心、1800多个区域核心伙伴,30000余家零售样板房,形成了庞大的渠道网络体系。



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