从零开始,如何做好会议销讲(会销)?

什么是销讲?

(本文转自知识星球,作者:增长女黑客)

销=销售=卖, 讲=演讲=说, 销讲,就是指销售演讲,销讲的重点不是说,而是卖。

销讲能力就是一对多的成交能力,这其实非常重要,不管你是做企业还是做讲师,还是做销售,这都相当重要。会销讲的人,事半功倍。

首先,在开始销讲之前,讲师一定要谨记住以下4 个关键点:

关键点一、演讲和销售的秘密在于先付出 其实就是利他,要学会付出,像太阳一样去照耀别人,而不是去炫耀,一个真正去帮助别人的人,很容易就被别人领会到,被别人接受,并且被别人喜爱。

关键点二、成交永远比成交额更重要 学会销讲最重要,不是为了开口,而是为了成交,是为了让客户很舒服的被成交。销售是信心的传递,所以当你自己对公司的产品、业务模式、价格体系都是质疑的情况下,是没有办法做好销讲的。

关键点三、站在台上,我在发钱,我在给台下发钱! 这实际上是自我暗示,给大家发钱的感受是在奉献,是有价值的,而不是在索取,这样的心理非常重要。

关键点四、想要学会讲,就先要学会听 要多听下面人的需求,给大家想要的,大家自然就愿意亲近你,给你机会。 在讲师正式上台之前,一定会准备一个主持人,主持人非常的重要,他是成交前最关键的环节。主持目的最重要是破冰,他需要化解学员对课堂的陌生感,需要营造课堂里的学习氛围,还要调动起来学员的热情,并塑造起老师的高价值,让学员对老师激发起极大的兴趣,最后,主持人会邀请全体学员起立,以热烈的掌声欢迎老师的出场。 同时,销讲课跟交付课是不一样的,销讲课非常注重音乐等环境的塑造,就是让学员沉浸到整个环境当中去。 接下来就到老师上场了。

【开场篇】

开场成交第一步,贴标签法 所谓的贴标签法,并不是给老师自己贴标签,而是给学员去贴标签。你给对方的身份贴什么样的标签,他就会用什么样的行为对号入座,要么认同,要么反抗,从潜意识来说不这么做会感觉格格不入,继而会产生内疚感。

我们来看几个例子:

1、问候全场最有眼光,最有价值,最爱投资的企业家朋友们,大家现在好,现在好,现在好!

2、问候全场最付出,最感恩,最有行动力的同学们,大家现在好,现在好,现在好! 你希望你的学员,你的客户是怎么样的?你就在开场第一步就给他们贴上三个你期望状态的身份标签,不要小看这句话,这句催眠语有很大的威力。

开场成交第二步,抛圈勾魂法

什么是抛圈勾魂法?意思就是用三个假设,抛出三个问题,并给出三个解决方案,以此来吸引客户或者学员的注意力和关注度。 例如: 在未来的人生当中,假如有一种方法可以让你的销售业绩倍增100倍,你想不想掌握? 在未来的人生当中,假如有一套系统,可以让员工主动承担责任,自动自发的去工作,你想不想拥有? 在未来的人生当中,假如有一套工具可以让你的产品远远甩开竞争对手,建立垄断优势,你想不想了解? 想要了解的,请把你们的手举高举直,对,像我这样举高举直,并大声对自己说:Yes!

再举一个例子: 假设有一个秘诀,能让你的体重一直保持在50公斤,怎么吃也不长肉,你想不想掌握? 假设有一个方法,能让你包生男孩或者包生女孩,你想不想知道? 假设有一句话,能让你买房子的时候便宜十万块,你想不想知道? 大部分的成交大师都是在关键的时候使用抛圈勾魂法。在你完全不在意,不觉察的时候抛出你想听的问题,然后赋予一个诱人的解决方案。

开场成交第三步,无懈可击的自我介绍 很多人一开场说话就是“你好”,“感谢”,“我是谁”三步曲,总是迫不及待的让客户知道自己叫什么名字,迫不及待的要做自我介绍,以此拉近距离。 但是销讲高手从来不这么做,因为自我介绍是非常关键的一步,没有前面的催眠铺垫,贸然的把自己介绍出去,往往无法与客户建立更深的连接。

本书的作者认为一份无懈可击的自我介绍是按照这样的标准模板来的: 假如有这么一个人,过去他_________,现在他_________,你们想不想认识这个人? 假如有这么一个人,过去他_________,现在他_________,你们想不想认识这个人? 假如有这么一个人,过去他_________,现在他_________,你们想不想认识这个人? 不仅如此,他还_________,未来他将_________ 大家想不想认识他?想不想知道他是如何做到的? 这个人就是我,XXX 希望每个认识我的人都能健康快乐,家庭幸福安康 例如: 假如有这么一个人过去,他身无分文,只身来到陌生的城市,现在是拥有30家连锁店的老板,你想不想认识他? 假设有这么一个人,过去是家庭主妇,黄脸婆,每天生活在各种抱怨中,现在优雅有气质,家庭幸福,事业顺利,你想不想知道到底发生了什么? 要利用好过去和现在,来强化对比差距。只有让听众接受你了,接受你的过去,你的失败,接受你的现在,你的成功,接受你未来的梦想,他们才会继续倾听,才愿意在最后被你成交,如果你没有把前面三步走好,那么后面再精彩的内容,都会毫无期盼感。

开场成交第四步,推出主题 当把气氛调动完毕,把自己卖出去之后,就是真正推出主题的时候了。 推出主题,仍然是有标准的话术模板: 这个人就是我XXX,现在我将结合过去XX年的经验和XX年的历程,为大家推出XXXXXX主题,据说你的掌声越热烈,我的分享就越精彩。 例如: 今天,我将结合过去10年的商业实战经验和20年的经商历程,为大家介绍推出如何快速提升业绩,降低企业成本的秘诀,据说你的掌声越热烈,我的分享就越精彩。 开场是一个收心的过程,接下来,就是收魂的开始。

【中场篇】

中场是整个销讲最攻心的地方,你必须要别人相信你说的话,相信你的人,相信你的故事,相信你的产品,所有的销售都是一场很信任的游戏,只要有了信任,梳子都可以卖给和尚,如果没有信任,那么再好的产品,再低的价格,哪怕不要钱,别人也不敢要。

中场成交第一步,动力窗 人性的本质是追求快乐,远离痛苦 每个人都有自己喜欢的东西,有自己不喜欢的东西,每件事情都有好处和坏处。动力窗就是要求销售高手不断地把每一个产品的好处和优点放大,不断地塑造价值,把人性追求快乐的一面淋漓尽致的表达出来,同时要把不购买这个产品带来的坏处也放大出来,不购买带来的痛苦是什么?带来的损失是什么?带来的伤害是什么?将这些不断放大,让客户不断的追求购买带来的美好画面,而逃离不购买带来的痛苦画面。 而且对于销售高手来讲,除了自己讲动力窗,还会调用在场听众的智慧来塑造动力窗,他们会抛出一个动力窗的问题,让大家仔细集思广益的回答,例如: 排毒能给我们带来什么好处呢? 不排毒,能给我们带来什么坏处呢? 当全场的学员都在讨论某个产品给我们带来的好处和不用这个产品给我们带来的坏处的时候,潜意识就会慢慢被影响,继而接受这些观念,而改变一个人,最首要的就是改变这个人的观念。 最后我们还可以用大家说的这些好处,你们同意吗?你们觉得重要吗?你们认可吗?同意的请举手… 就这样,客户就可以被轻松带走的。但这还不足以让你乖乖就范,接下来还有杀手锏。

中场成交第二步,讲自己的亲身经历 每个人都有一个属于自己的传奇,都有一个自己亲身经历的故事,大家很喜欢听,有格局,有信心,有决心,有梦想,有目标,有智慧,有价值的故事,在故事中把自己变成上述这样的人,因为人们喜欢把钱投给这样的人,这样的人是值得信赖的,这样的人是可靠的,通过故事,销讲高手可以在人们的心中铸造出他们内心里最想要的那个形象,从而让用户迫不及待的想跟他交朋友。

那么怎么去讲故事呢?

这里有个框架:

1、讲一个自己受够了的故事,在故事里,你是悲伤的,你是愤怒的,你是绝望的

2、十全十美的一天。当你的情绪爆发后,就可以转换到你是如何改变的?你是如何从地狱到天堂的?讲述你的解脱之道。例如你想要别人刷卡买单,你就要讲一个曾经自己刷卡买单的故事,最好还要穿插当初你是如何与贵人对话的,你是如何抗拒买单的,最后贵人解决了你某个顾虑,你是如何被成交的,在故事中一定要谈钱,这叫做提前报价,又叫隐形报价,在故事中报价,可以让客户在故事中不知不觉地把价格放进自己的潜意识中,为最后激活种下关键的种子。

3、升华你的故事。无论什么样的人,无论一开始他们怎么无动于衷?总会有一样东西让其行动,那就是你做事的动机,以及背后诉求的爱,在故事中把你的追求,你的理想升华到一定高度去感恩社会,去回馈社会,去奉献自己的高度,让你的爱传递出来,只有爱才可以融化一切,就爱才可以得到每个人的支持,记住,你想要对方对你做出什么样的行动,你就练就他心目中的那个人,你想别人刷卡,你就要创造一个曾经你是如何刷卡的故事,你想别人投资你30万就要讲你投资别人30万的故事。

中场成交第三步,我和竞争对手的区别 故事讲完以后,你的产品在故事中就已经露面了,此时你需要突出自己产品的重要性,同时又不能贬低竞争对手,所以这个时候用对比法让客户自己做选择,提前把产品的优劣说在前面。 例如: 产品那么多,为什么要选择我们家的产品最大的区别是什么? 行业那么多,为什么要选择我们这个行业最大的区别是什么? 因为往往客户在购买决策之前已经看过很多同类的产品了,自己心里其实已经有底了,当你愿意主动说出以竞争对手的区别,会让客户更偏向于你,拉近与客户之间的关系,这里要注意的是需要坦诚的说出与竞争产品的区别,而不是去贬低对方。

中场成交第四步,产品的唯一性 产品的唯一性是你产品的独特卖点,是只有你有别人没有的特点和特性,是让别人无法抗拒的卖点。如果你没有,那么就需要找到你产品的独特附加值,说明为什么一定要选择我,不选择别人。 作者举了一个例子来说明产品的唯一性是如何设计出来的: 有个客户是卖阳澄湖大闸蟹的,说实话,这个业务很难做,因为大闸蟹你有的别人也有,那么螃蟹究竟怎么卖呢?

没有办法在产品上找到唯一性,那就只能去设计附加值。 因为螃蟹的蟹与感谢的谢同音,那么就可以设计一个感情因素在里边。 例如专门针对送礼这个场景去设计。 在螃蟹的礼盒外边附上一封专门给用户的手写信,这封手写信其实是送他螃蟹的朋友送给他的,把需要送人的对象分为兄弟,领导,战友,闺蜜,老师,父母,室友,长辈等等类别,分门别类,把信件的框架写好,每个人在买蟹的时候选择自己要送的人,再选择自己要表达的信件模板,可以稍作修改,直接确定,然后付款下单,这时候系统就会帮他生成只属于他自己的大闸蟹礼盒,再快递出去给他的亲朋好友。

那么如果你下次要买螃蟹送人的时候,你会买谁家的呢? 这就是产品的唯一性,任何产品都有它的唯一性,没有的话就可以放上附加值,这一定会让你的产品变得与众不同,独一无二,让客户一下子就记住你。

客户永远不是去买产品,而是去买附加值,附加值会让销量倍增,会让成交主张变得更简单,所以在销讲中一定要卖情怀,一定要卖附加值,一定要卖出人意料的东西。 独特卖点可以是免费的,可以是感情,可以是时间,可以是区域,可以是年龄,可以是造型,可以是颜色,可以是功能,可以是赠品,可以是服务,可以是价格,可以是个出乎客户意外的东西,要附加值。

一般会分为以下八种类型:

第一种卖理由,唯一性、独特性、差异性,或者当你的产品跟别人是一样的时候,别人没说你说了,别人没用的你用了,这就是你的。

第二种卖核心,例如减肥茶的核心利益,不是把多余的脂肪去掉,而是达到苗条的身材。

第三种卖概念,市场经济越往深层次发展,人们购买产品的动机往往和产品本身相悖离,比如说做女人就对自己要狠一点。

第四种卖文化品位,卖文化品位的手法可以是赋予产品一个象征意义,或者创造和挖掘一个品牌故事来支撑,从而通过文化的元素和基因给产品注入蓬勃的生命力。

第五种卖服务,服务是培养市场和客户忠诚度最有效的策略。

第六种卖衍生,比如说某一个品牌的喷墨打印机产品的销售价格非常低廉,但是厂家的目的不是卖打印机,而是将这一产品作为切入口,然后销售原装墨盒这些耗材。

第七种卖价格。无论价格是低还是高,同样是一种策略,低价位的策略可以吸引到关心价格的消费群体,因为价格足以刺激他们的消费欲望,并产生购买行为,而高价位的策略则是快速提高产品获得信任的方法,你试想一下,一双皮鞋市场价需要3000块钱才可以买到,你会对它的质量产生怀疑吗?

第八种卖专家。说到底,这个策略是为了塑造产品的权威性,并增加消费者对产品的可信赖度,例如我们经常看到一些医疗广告,打出这个专家是哪个专家客座就诊之类的旗号,或者在会销现场请出某个专家上台讲话,都是运用了这种策略。

中场成交第五步,客户见证 自己说自己的产品好,是夸耀别人说你好,而别人说你的产品好,就是分享,大家更愿意接受分享来的东西。 不要强迫你的客户认可你的产品,不要和客户强调你的产品有多么好,多么高端,多么方便,这个话不要从你的嘴里说出来,而是让它从其他客户的嘴里说出来,一个客户的见证胜过千言万语。

客户见证是绝大部分培训公司常见的一种成交方法,运用大量的客户见证来证明产品的价值是可信的。一个有效的客户见证,要包含客户照片,视频,同时要明确客户的身份,所属的公司业务范围,客户语录等等,在一对多的销讲中,尽量去找一些大客户,董事长,总经理或者名人来做见证,这样就可以形成产品强大的背书。 产品有了客户见证,说明已经有人愿意为她付出金钱,并且这些付出也非常值得,得到了应有的回报,这就降低了客户心中对风险的恐惧,客户更愿意相信已经成交的客户说了什么?所以在一对多的产品销讲中,产品只是个媒介,舞台只是个道具,真正具有推动力的价值是客户的见证。 铺垫了那么多,就需要做一次成交动作了,以此来判断哪些人是已经心动的,哪些人是还在考虑的,哪些人是有抵触心的。

中场成交第六步,一定要改变的原因 这里最好的方法就是问客户一定要的原因是什么?这里也有一个话术: 你们要不要改变?要不要改变? 一定要改变吗?一定要吗? 带着下面的人去喊口号,让他们把状态喊出来,让整个场域渴望成交,渴望改变的状态喊出来。 因为这个时候往往还有很多人在犹豫,还在做头脑思考,而从众的力量就可以把他们带出来,喊出口号,喊出一定要改变,把他们喊进故事中,把自己压抑的情绪爆发出来。 例如: 提高业绩重不重要?一定要提高吗?一定要吗?一定要吗? 获得家人的认可重不重要?一定要改变吗?一定要吗? 喊完以后,我们需要问改变有什么好处?不改变有什么坏处?

中场成交第七步,再一次动力窗 这个时候我们需要牢牢地把改变的信念种进去,这叫锁定信念。 此时在时间充裕的情况下,你可以讲两个小故事: 讲一个朋友改变后成功了的故事 讲一个朋友不改变失败了的故事 总之就需要把人性的弱点继续放大,并牢牢地锁定信念。 上面通过动力窗,亲身故事,产品的唯一性,客户见证,一定要改变等七个步骤,与客户建立的信任,灌输了信念,改变了状态,锁定了成交,但是一个真正的销讲高手,还需要做最后一个动作,那就是收魂。

中场成交第八部,收魂 什么叫收魂?你要去想想你做这件事,自己的初心是什么?你的使命是什么?你的梦想是什么?你未来对这个社会需要做的奉献是什么?或者你在你的故事中已经描述了一部分,但是你需要再次的传递出去。 因为这次成交只意味着一切才刚刚开始,今天让客户买单很容易,让客户坚信我们的产品,从而影响他们背后的亲朋好友都来购买,这才是顶尖的销售大师,应该做的事。 你一定要去做三赢的事业,你好我好大家好,这样的事业才能长久。判断你所做的事业是否能成功,有一个衡量标准,那就是看你做的这个事对社会是否有帮助,能不能帮助更多的人成功快乐?那么能,这个事业就是值得做的,如果不能,这个事业最好慢慢的不要去碰。 一个人做事只做一次,但是做人是要做一生的。 好,那接下来就是我们真正的成交环节了,接下来我们要做的就是收钱。

【后场篇】

后场成交第一步,第三次动力窗 因为在中场环节,我们已经把场域拉到一定的高度了,其实客户买单不仅仅是为了你的产品,而是因为你的信念,你的价值观,你的使命而买单,再一次使用动力窗,我们提升的就是境界,因为高度>眼光>格局。

后场成交第二步,再次确定需求 再次确定需求,利用时间线,把用户拉回前面来,再次抛圈勾魂,就是要把需求牢牢的锁定,加大用户决定购买的决心。帮助每个准备掏钱的客户,说服自己,这次购买是值得的,是完全能够解决自己的需求的,是绝对不会让自己后悔的。让大家渴望得到你的方法,你的产品,你的系统,让大家相信一定能帮助到自己。 例如, 我再次确定,假设有一个方法能让你把话说出去,把钱收回来,你确定一定要学会这个方法吗?要的请举手 再次确定一定要改变的,请把手举高举直。 说白了就是要帮助客户向别人证明自己购买的决策是正确的。

后场成交第三步,审核门槛 当客户决定要购买时,有经验的导师惯用的方法就是审核门槛。

例如: 想购买我的产品,必须要符合三个条件:

1、你相信自己使用以后一定可以改变自己

2、你相信使用过后一定要尽可能多的帮助身边的人

3、你必须符合一定的身份 上述的条件可以自己设定,物以稀为贵,你不把自己抬高成交后,客户会有失落感,但是如果你设定的审核门槛,那么客户会认为这是他自己努力争取到的,是因为自己条件符合才有资格购买到的,这时候客户的心理就是占便宜的心态,他还会因此沾沾自喜。

条件不多不少,只能放三个,建议绝对不要超过三个,因为人的记忆力最佳的记忆点就是三个,同时条件不能太苛刻,要大众化一点,要有一定的高度。

后场成交第四步,无价塑造 接下来终于就要报价了,报价是一个很有技巧的活,价值不到,价格绝对不报。 想象一下,当你拥有这个产品以后你会看到什么?你会听到什么?你会感受到什么?这种感觉好不好?这种感觉要不要?你觉得这种感觉值多少钱? 记住无价塑造的核心关键就是询问客户的感受,人们愿意为感受买单,要不断地问客户,看到听到感觉到什么,不断地让客户把他内心想要的美好画面表达出来,其实的产品价值才是让客户感觉超值的、无价的。

价值塑造必须要让客户清晰地感受到价值,价值塑造要注意三点:分别是细化,对比化,数据化。

第一点,细化 细化就是把你的产品或服务进行分解,让客户完整地知道你描述了哪些事情,你的产品有哪些组成,有时你提供的产品和服务客户是看到了,结果并不清晰的知道这其中的价值。 例如你送一个朋友一支钢笔时,你把买钢笔的过程描述给他,你说:“这支钢笔是我在三个月前就特意托了五位朋友在法国的大商场中寻找的,经过了几千公里的飞行,我今天终于能够把她交给你了。”此时,这支钢笔的价值骤然就得到了提升。

我们可以看到许多广告语,会把一些过程细化展示给客户,让客户感受到不同的价值,例如,108道工序,30位次烫染,23000针缝制,100%用心检验,造就一条九牧王男裤,这条在央视播放的广告就让九牧王在2008年名声大噪。 细化能让客户明明白白地感受到你的付出与努力,更可以让客户看到你的用心态度。

第二点,对比化 在价值塑造过程中,你可以找出相应的参造物,通过对照的方式体现产品价值,客户是很难对一个产品的价值做出判断的,他只能依靠对比去做出选择。

第三点,数据化 这个世界上最容易让人们理解东西,可能就是阿拉伯数字了,因为数字能够直观的度量每一个价值,在塑造价值的过程当中,你必须使用数字,把结果明了的展示给客户。 比如你不能说“我的软件能够帮助你提高办公效率”,你可以把这句话变换为:“我的软件能够帮助你提高40%的办公效率,帮你每年减少35%的成本。” 通过数字化的体现,客户能直观地感受到产品或服务的价值。

后场成交第五步,假设成交 这一步结合前面的无价塑造,在一对多的销讲环节中屡试不爽。 假设你就要投资100万,就可以让你学会这个方法,就可以让你拥有这个产品,就可以让你的公司销售业绩从1000万涨到5000万,你觉得值还是不值? 有没有可能增强你的个人能力? 有没有可能帮你挣到更多的钱? 有没有可能让你帮助家庭过的更加幸福美满?

假设不需要100万,只需要50万,就可以让你的公司员工自动自发拼命的为你工作,就能让你公司的销售额轻松达到5000万,你觉得需不需要? 假设不需要50万,甚至不需要10万,我看有多少人想要的,想要的举手把手举高举直! 听好了,听好了,听好了,听好了 定格 定格 定格 据说你的掌声越热烈,我的价格会越优惠! 听好了,听好了,听好了 今天这个系统只要19800!

假设成交法,必须建立在第三次动力窗,牢牢锁定信念,价值被无限放大,用户门槛已经审核完毕,准客户已经要掏钱的时候才可以使用。

后场成交第六步,上台收钱 终于来到最后一步了,这一步没有什么花言巧语,唯一有的就是成交的信念,你需要就是感召每一个人,你必须要有强烈的渡人之心,如果你的产品足够好,一定要想尽办法让用户买单成交,不要不好意思,因为唯有客户使用到你的产品,才是真正的帮助到客户。 凡是销讲高手都是无比热爱自己的产品,只有发自内心的热爱自己的产品才会去给别人推荐产品,让更多人受益。

以下是参考话术:

想要自己改变的,请举手,请把手举高举直,举手的请上台来,有大礼相送! 还有吗? 还有吗? 还有吗?

当气氛烘托到一定程度,上台收钱只是信手拈来的事,你可以借助场域的力量,一直站在台上,不断地感召听众上台方式,上台的都会站在你的身边,从而给你进一步强化感召的能量,大家站在台上,看着那些没有上台的人,其实没有什么话术,你只需要坚定的喊出三个字,还有吗?还有人要上台吗? 其实你的状态将会影响整个场域的状态,你必须100%全身心地投入,这点很重要,要完全的信任,完全的交付给整个场域,你才能有100%的收获。

至此,你是如何被成交的18个步骤就全部讲完了,当你可以灵活运用,步骤先后顺序是可以被打乱的,也是可以精简的,有的时候自己的故事讲完了,使命升华后就可以上台收钱了。 成交是有流程的,销售是有套路的。 希望今天的分享,对你有帮助。

被动先生

我是被动先生,主动营销就会陷入被动,被动成交才是王道!

《被动成交研习社》,就是为了帮助你,建立自己的被动成交系统,以获得源源不断的客户,并通过成交和裂变系统,形成全自动、高速运转的赚钱机器。



About the author

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注